Onderhandelen, het lijkt voor velen misschien niet zo vanzelfsprekend, maar het is een van de slimste en gemakkelijkste manieren om meer geld te verdienen. Misschien denk je nu ‘Oei, dat is niks voor mij’, maar wacht even.
Onderhandelen kan echt leuk zijn en het levert vaak meer op dan je zou denken. Het idee om dit onderwerp aan te snijden kwam niet alleen door wat vragen die ik kreeg, maar ook door mijn liefde voor goud. Wat dat met elkaar te maken heeft? Wel, dat ontdek je zo.
Goud en de kunst van onderhandelen
Wat goud betreft, ik vind het fascinerend. Goud heeft overal ter wereld waarde. Zelfs als je in het midden van het Amazonewoud gedropt wordt, weten de locals meteen wat het is. Goud behoudt zijn waarde door de eeuwen heen. Zo kon je met een kilo goud in 1900 een schone auto kopen, en vandaag lukt dat nog steeds.
Alleen: de slimmeriken onder ons (zoals jij) letten op de maakpremie. Dat is de kost om bijvoorbeeld een munt te slaan. Die premie verschilt, zelfs voor dezelfde hoeveelheid goud. Een Canadian Maple Leaf-munt van voor 2015 heeft een lagere maakpremie dan een nieuwere munt, terwijl het goud even puur is. Die extra kosten maken een groot verschil wanneer je later die munt weer wil verkopen. Hetzelfde principe geldt voor onderhandelen: hoe beter je aankoopt, hoe meer je verdient. En dat is nu net de les van vandaag.
Alles is onderhandelbaar
Onderhandelen, veel mensen doen het niet graag. Maar als je beseft hoeveel werk je anders zou moeten verrichten om hetzelfde bedrag te verdienen, dan zie je het al anders. Stel je voor dat je 500 euro betaalt voor iets, maar je krijgt er 5% vanaf – dat is 25 euro in je zak. Dat bedrag gaat rechtstreeks naar je winst. En eerlijk, hoe vaak moet je nog zo weinig moeite doen om 25 euro te verdienen?
Laatst hielp ik iemand bij de aankoop van een tweede verblijf in Italië. Dat stond eerst te koop voor 759.000 euro en uiteindelijk kocht hij het voor 600.000 euro. Dat scheelt toch een serieuze som, niet? Ja, misschien was die vraagprijs wat overdreven, maar door goed te onderhandelen, is de uiteindelijke prijs aanzienlijk lager geworden. Stel je voor wat dat verschil betekent als je het later weer wil verkopen. Je bent al 159.000 euro ‘voor’ nog voor je begint.
Onderhandelen kan ook fun zijn
Onderhandelen is niet altijd een groot, serieus spel. Soms is het gewoon plezant. Zoals die keer dat ik mezelf trakteerde op twee leren portefeuilles in een klein winkeltje in Antwerpen. Het totaal kwam op bijna 500 euro. Ik vroeg lachend of er iets van de prijs af kon.
Eerst zei de verkoper van niet, maar na wat vriendelijk aandringen, kreeg ik toch 5% korting. Dat is 25 euro bespaard, en het kostte me maar tien minuten! Als je dat uitrekent, is dat 150 euro per uur. Niet slecht voor zo’n kort onderhandelingsspelletje, toch? En weet je wat? Zowel ik als de verkoper voelden ons er goed bij.
Wees bereid om weg te stappen
Een van de gouden regels bij onderhandelen – en dat heb ik mijn kinderen van kleins af aan geleerd – is dat je altijd bereid moet zijn om weg te stappen. Het is verleidelijk om vast te houden aan iets dat je echt wil, maar dat maakt je zwakker in de onderhandeling. Als de verkoper merkt dat je niet loslaat, zal hij daar handig op inspelen.
Bij de aankoop van een tweedehandswagen slaagden we erin om 1000 euro korting te krijgen. Misschien had de verkoper wat marge, maar als we niet hadden gevraagd, hadden we die korting nooit gekregen. En zeg nu zelf, 1000 euro, dat is toch wel de moeite?
Onderhandelen als een sport
Onderhandelen kan echt leuk zijn, ik zeg het nog eens. Zolang beide partijen respect hebben voor elkaar en iedereen met een goed gevoel de deal afsluit, is er niets mis mee. Maar het is wel belangrijk om te weten wanneer je moet stoppen. Ik herinner me nog een keer dat ik een Husqvarna-moto kocht en op werkelijk alles had onderhandeld – van de motor zelf tot de helm, de laarzen en zelfs de handschoenen. Ik had op elk item apart onderhandeld en uiteindelijk een stevige korting gekregen.
Maar achteraf merkte ik dat de verkoper zich er toch niet goed bij voelde. En dat is niet wat je wil bereiken met onderhandelen. De les? Onderhandel slim, maar zorg ervoor dat iedereen met een goed gevoel naar huis gaat. Als de andere partij het gevoel heeft dat ze te veel hebben moeten toegeven, dan heb je misschien te hard doorgezet.
Laat de tijd in je voordeel spelen
Een andere truc is tijd. Neem nu het autosalon: tegen het einde van het salon zijn verkopers meer geneigd om kortingen te geven, omdat ze hun targets willen halen. Of wanneer ze hun dozen al aan het inpakken zijn op een beurs, dan ben jij aan zet. Ook bij de aankoop van een uniform op een oldtimerevent zoals de Goodwood Revival zag ik dit gebeuren. Eerst geen korting, maar op de laatste dag, terwijl ze aan het opruimen waren, kreeg ik die jas voor een pak minder.
Quid pro quo: geef iets om iets te krijgen
Als je merkt dat een onderhandeling dreigt vast te lopen, kan een quid pro quo vaak de redding zijn. Dit betekent simpelweg dat jij iets geeft, maar ook iets terugvraagt. Het is een uitwisseling van kleine toegevingen, waarbij beide partijen iets winnen.
Bijvoorbeeld: je geeft nog wat extra korting, maar in ruil vraag je meteen om een handtekening onder het contract of het recht om alvast een voorschotfactuur te sturen. Dit hoeft niet altijd geld te zijn, het kan ook iets symbolisch zijn, maar het zorgt ervoor dat de ander begrijpt dat de onderhandeling stopt.
Met deze aanpak laat je zien dat je bereid bent toe te geven, maar maak je ook duidelijk dat dit het eindpunt van de onderhandeling is.
De kracht van een keuze
Een slimme onderhandelingstechniek is om de ander het gevoel te geven dat hij of zij controle heeft. Hoe doe je dat? Door keuzes te bieden. Laat me een voorbeeld geven: ik hielp iemand met de aankoop van een huis, waarbij de verkoper vroeg om 620.000 euro. Wij boden twee opties aan: 590.000 euro, waarbij de verkoper niets meer hoefde op te ruimen en alles kon laten staan, of 600.000 euro, waarbij hij de meubels mocht meenemen die hij wilde.
Wat gebeurde er? De verkoper koos voor de tweede optie van 600.000 euro, wat betekende dat we eigenlijk 20.000 euro bespaarden op de oorspronkelijke vraagprijs van 620.000 euro. Door die keuze aan te bieden, gaven we de verkoper het gevoel dat hij de touwtjes in handen had, terwijl wij ondertussen ons doel bereikten: een lagere prijs.
Onderhandelen is geld verdienen
Onderhandelen is niet alleen een manier om geld te besparen, het kan echt een plezier zijn. Vergeet niet: elke euro die je eraf haalt, gaat rechtstreeks naar je winst. En vaak is de moeite die je erin steekt veel kleiner dan de tijd die je nodig hebt om dat geld op een andere manier te verdienen.
Dus, bij je volgende aankoop: vraag gewoon eens naar die korting. Je hebt niets te verliezen, en alles te winnen.
Succes met je volgende onderhandeling!
Business Dad
PS Wil je meer leren over hoe je niet alleen je professionele, maar ook je persoonlijke doelen kan bereiken? Ontdek de Business Bundle! Een verzameling van vier unieke e-learnings die je helpen om efficiënter te plannen, beter te delegeren en met stressvolle situaties om te gaan. Gebruik de code BDPODCASTFAN en krijg nog eens een mooie korting ook!