We communiceren elke dag: met onze collega’s, partner, kinderen, noem maar op. En natuurlijk ook met onze klanten. Daar durven wel eens foutjes in te sluipen, waardoor klant X beslist om net niet met jou in zee te gaan. In deze podcast leg ik de meest voorkomende fouten in communicatie uit én hoe je ze vermijdt!
Pijnlijke paradigm shifts
Beeld je even in. Het is zondagochtend en je zit in een metrostel in Parijs op weg naar je werk. De stad is de slaap nog uit haar ogen aan het wrijven terwijl de zon aan de horizon komt piepen. Je merkt aan de sfeer in het metrostel dat het een zware nacht is geweest in Parijs. Terwijl jij netjes afgeborsteld in je pak zit, hangt er iemand onderuitgezakt over twee bankjes te slapen. Je vraagt je af wat er die nacht allemaal is gebeurd.
Tot de metro plots stopt en er drie nogal sjofel uitziende gillende kinderen opstappen, gevolgd door een man die hun vader blijkt te zijn. Hij ziet er belabberd uit en in een roes alsof hij gedronken heeft. Zijn hemd is gescheurd en zit onder de bruine vlekken. Ondertussen zitten de kinderen elkaar te ambeteren, roepen ze om ter luidst en vallen ze de andere passagiers lastig. De heerlijke rust die in het metrostel hing, is volledig verdwenen. En dat irriteert je. Kan die man zijn kinderen niet in toom houden, zeg? Zichtbaar geërgerd sta je recht en zeg je nogal belerend tegen de man dat dit niet kan. Je woorden zijn nog niet koud of hij lijkt te ontwaken uit zijn roes en hij verontschuldigt zich. Tamelijk verward en futloos vertelt hij dat ze een ongeval hebben gehad en dat de moeder van de kinderen in het ziekenhuis is overleden. Hij is radeloos en weet niet wat te doen.
PAF. Op dat moment gebeurt er iets in je hoofd. In een fractie van een seconde maakt je belerende houding meteen plaats voor schaamte. Je wil deze man helpen. Wat is er gebeurd? Je hebt een paradigm shift ervaren: je vooroordeel maakt plaats voor een ander gevoel door een stukje informatie dat de man met je deelde. Je oordeelde dus in eerste instantie vanuit je eigen interpretatie. Zie je al waar ik naartoe wil?
Vanzelfsprekende pompoenen
Een ander voorbeeld: pompoenen. Nu de Amerikaanse Halloween-traditie hier alsmaar populairder wordt, zie je ook bij ons overal jack-o’-lanterns, uitgeholde pompoenen met een uitgesneden gezicht en een kaars in.
Daardoor gaan mensen er nu bijna automatisch van uit dat je zo’n jack-o’-lantern gaat maken als je een pompoen koopt. Terwijl je er eigenlijk nog tal van andere dingen mee kan doen. Zoals soep maken, of de zaadjes in je tuin planten om zelf pompoenen te kweken. Er schuilt dus een stuk vanzelfsprekendheid in pompoenen rond Halloween.
Tips voor commerciële gesprekken
Hoe helpt dit je nu beter te communiceren tijdens je salesgespreken? Wel, de meest succesvolle gesprekken gebeuren wanneer je die vanzelfsprekendheid en die pijnlijke paradigm shifts weet te vermijden.
Je wil niet plots tot het pijnlijke besef komen dat je de persoon voor je de hele tijd fout hebt ingeschat. En je wil ook niet plots ontdekken dat jouw klant eigenlijk compleet andere verwachtingen heeft dan jij, omdat het voor jou zo vanzelfsprekend was wat je doet.
Hoe doe je dat dan? Allereerst door je ervan bewust te zijn dat iedereen vanuit zijn of haar interpretatie naar de dingen kijkt. Als je dat beseft, kan je doelgericht gaan luisteren: luisteren om te leren. Zo leer je je klanten en hun ervaringen kennen, weet je vanwaar ze komen en wat ze écht nodig hebben, in plaats van wat jij denkt dat ze nodig hebben. Luister om te leren zodat je die paradigm shift rustig doorloopt en je beter begrijpt wat de bedoeling is van de spreekwoordelijke pompoen.
Zo ontstaan er minder misverstanden en bouw je betere relaties op.
Ik wens je heel veel succes!
Business Dad
PS Meer leren over goede menselijke relaties? Download mijn 7 principes helemaal gratis.