Vandaag komt een van mijn stokpaardjes aan bod: het Pareto-principe, ofwel de 80/20-regel. Waarom? Omdat ik geloof dat dat een natuurwet is, net zoals die van Newton. Luisterde je al naar een van de vorige afleveringen? Dan heb je me er vast al over horen vertellen. En ik garandeer je: zodra je het Pareto-principe bewust toepast in je zakelijk en persoonlijk leven, dan gaat er een nieuwe wereld voor je open.
Een streepje geschiedenis
Het Pareto-principe hebben we te danken aan de Italiaanse econoom Vilfredo Pareto. Circa 1896 ongeveer stelde hij vast dat – in het prille Italië van toen – 80% van de landeigendom in handen was van 20% van de bevolking. Later werd het principe nog verder uitgediept door andere economen, maar Pareto is de grondlegger ervan.
80/20 is overal
Het Pareto-principe is geen kunstmatig gegeven. Ik zei het al: volgens mij is het een natuurwet, want overal waar je kijkt, is de 80/20-regel te vinden. Zelfs in de natuur zelf: een boom haalt namelijk 80% van zijn vocht uit 20% van zijn bladeren!
Maar ook in de sport is Pareto nooit ver weg. Misschien wist je het al, maar mijn dochter Amy van FastForwardAmy en ik rijden historic regularity rallies. Dat is een bepaalde discipline in het racen met oude wagens. En Amy en ik werden er redelijk snel vrij goed in, precies omdat we ook daar die 80/20-regel toepassen.
Omdat die wagens zo oud zijn, vallen ze vaak in panne. En daarom vroegen Amy en ik eens aan de monteurs wat de meest voorkomende soorten panne zijn. Alweer zagen we daar het Pareto-principe: 80% van de pannes kwam door 20% van de mogelijke oorzaken, namelijk een elektrisch probleem omwille van de oude bekabeling en fiches, of een probleem met de remmen.
Dus wat deden wij? We vernieuwden de elektrische bekabeling en de fiches van onze rallywagen volledig. Dat heeft me maanden tijd gekost (misschien omdat ik zoveel zelf wilde doen). En we namen ons remsysteem met de grootste zorg onder handen: we gingen op zoek naar de beste remolie en de beste remschijven en vernieuwden de remleidingen. Met andere woorden: we wilden die veelvoorkomende problemen zoveel mogelijk vermijden.
Wat merkten we nog? Eenvoudig uitgelegd moet je in onze racediscipline een bepaalde afstand aan een bepaalde gemiddelde snelheid afleggen. Dat wordt dan gemeten op bepaalde punten in het parcours en meestal is dat op de moeilijkste stukken zoals in een bocht. En wat zagen wij? Dat we 80% van onze strafpunten haalden in de bochten, dus in 20% van waar er gemeten werd. Daarom begonnen we te oefenen op het anders nemen van onze bochten. Letterlijk! Ik nam extra rijlessen om ervoor te zorgen dat ik sneller de bocht inging, om er even snel weer uit te komen. Ik kan je vertellen dat mijn rijinstructeurs ook grote ogen trokken!
Die twee aanpassingen hebben ervoor gezorgd dat we nu veel betere prestaties neerzetten. En dat is nu net het hele Pareto-principe: ervoor zorgen dat je precies die 20% aanpakt, waarmee je 80% positief rendement krijgt.
Wat betekent dat voor jou?
Klinkt dat misschien nog heel ver van jouw bed? Laat ik het dan nog tastbaarder maken. Bij onze klanten-accountants komt 80% van hun workload maar van 20% van hun klanten. In een salesteam bijvoorbeeld wordt 80% van de omzet gerealiseerd door 20% van de verkopers. In een advocatenkantoor wordt 80% van de winst gerealiseerd op 20% van de dossiers.
Heb je een schoonheidssalon? Dan is dat ook van toepassing. Ik durf er geld om te verwedden dat 80% van jouw omzet voortvloeit uit 20% van jouw behandelingen. Heb je een restaurant? Dan heb je misschien al gemerkt dat 80% van de bestellingen gaat over 20% van wat er op de menukaart staat.
Is dat altijd tot op de komma 80,00 en 20,00? Neen, soms is dat misschien 78% en 22%. Niet de exacte cijfers, maar de grootteorde is hier van belang.
Ben jij net als ik nu enorm gefascineerd door dat 80/20-principe? Dan raad ik je deze twee boeken van harte aan: Het 80/20-principe van Richard Koch en 80/20 Sales and Marketing van Perry Marshall.
Bepaal jouw 80/20’s
Wat ik je vandaag wil bijbrengen is: ga op zoek naar die 80/20’s en doe er iets mee. Ga na met welke 20% jij 80% van jouw omzet of ander positief rendement kan halen.
Kijk eens naar jouw to-dolijstje: welke twee van de tien dingen die daarop staan zullen ervoor zorgen dat je 80% van dat positieve rendement haalt?
Of kijk eens naar jouw klanten: aan welke klanten besteed je misschien 90% energie, terwijl ze maar voor 5% van je omzet zorgen? Aan welke klanten kan je meer energie besteden opdat ze meer zullen opbrengen?
Is dat een zwart-witverhaal? Helemaal niet. Uiteraard stuur ik geen klanten de laan uit wanneer ik besef dat ik er veel energie in stop, maar er weinig resultaat mee boek. Maar me daarvan bewust zijn, helpt me wel enorm.
Ik nodig je uit om elk aspect in jouw bedrijf of functie eens onder de loep te nemen: kijk naar je klanten, naar je klachten, naar het productieproces, de menukaart, het aanbod, je leveranciers, de problemen die je ondervindt, slechte en goeie betalers… Ga je dat allemaal segmenteren? Dan kan je jouw 80/20’s identificeren.
Beslis waarin je je energie stopt
Heb je die 80/20’s geïdentificeerd? Dan is het tijd om te beslissen om in het juiste aspect de juiste hoeveelheid energie te stoppen. En dat hoeft geen moeilijke beslissing te zijn, precies omdat je nu weet hoeveel elk aspect jou oplevert. Je weet nu perfect hoeveel tijd je aan klant, verkoper, leverancier of taak X kan besteden, omdat die je ook zoveel Y oplevert.
Dat klinkt misschien kapitalistisch, maar de realiteit is niet anders. Heb je een bedrijf dat resultaat moet opleveren? Dan is het jouw plicht om te kijken waar je kan verfijnen en hefbomen kan gebruiken om dat rendement zo groot mogelijk te maken. En het Pareto-principe is zo’n hefboom. Letterlijk een van 1 op 4: met 1 inspanning kan jij 4 keer meer gewicht verzetten.
Verfijn jouw 80/20’s
Zodra je jouw 80/20’s hebt gevonden, kan je ze verfijnen.
Neem jouw to-dolijst nog eens als voorbeeld. Je weet al dat er 2 dingen op staan die 80% van het positief rendement zullen realiseren. Je leert daaruit en je zal zien dat je steeds vaker grotere projecten op je to-dolijst zet, omdat daar voor jou het verschil schuilt. En die kleinere taken? Die kan je dan bijvoorbeeld delegeren of uitbesteden en dus laten doen, in plaats van ze zelf te doen. In die grotere stukken ga je weer op zoek naar wat daar precies het verschil maakt en waar je kan verbeteren. Anders gezegd: je gaat de 80/20-regel toepassen op de 80/20’s die je al hebt gevonden.
De powercurve
Perry Marshall heeft van zijn 80/20’s een levenswerk gemaakt: de powercurve. Hij stelde vast dat als je 100 klanten hebt die gemiddeld X uitgeven, je in die groep 20% klanten zal hebben hebben die evenveel uitgeven als de overigen tesamen. Hij bleef dat mathematisch verfijnen tot hij bij de powercurve kwam. En die curve kan jou helpen om jouw prijzen te zetten.
Bij Swift Skills verkopen wij e-learnings voor bijvoorbeeld € 150 in grotere hoeveelheden. We verkopen ook abbonementen die een stuk duurder zijn. Die verkopen we dan weer in kleinere hoeveelheden. De prijszetting van die abonnementen hebben we bepaald aan de hand van die powercurve, want het is een mathematische doorberekening van de 80/20-regel. We ontwikkelden dus een duurder aanbod, waarvan we ons bewust zijn dat we er veel minder van zullen verkopen, maar dat wel veel meer opbrengt.
Een vriend van mij heeft een leuke bar in Antwerpen waar hij een fles wijn voor zo’n € 8 à € 10 verkoopt. Ik raadde hem aan om in functie van 80/20 en die powercurve ook een fles wijn te verkopen voor € 50 of € 60. Hij zal die misschien een keer per maand verkopen, terwijl hij die minder dure flessen veel vaker verkoopt. Maar de verkoop van die ene fles, levert in een keer wel veel meer op.
Starbucks is nog zo’n voorbeeld. In de VS zijn er volgens mij zo’n 7000 Starbucks-vestigingen te vinden. Daar koop je koffie voor zo’n $ 10. En in heel veel van die vestigingen zal je ook een koffieapparaat kunnen kopen voor $ 3500. Ze wisten dus dat er duizenden mensen in die koffiezaak passeren die gemiddeld X besteden. In functie van die powercurve hebben ze dan berekend dat er van die duizenden mensen misschien 2 per maand zijn die zo’n apparaat van $3500 zouden kopen. En wat blijkt? Dat werkt!
Ik nodig je dan ook uit om daar zelf op een eenvoudige manier mee aan de slag te gaan. Je verkoopt bijvoorbeeld 500 producten aan € 200, dan zal je in die doelgroep van 500 klanten x-aantal klanten vinden die bereid zijn om € 1500 uit te geven.
Ik zou je dan ook willen vragen om op zoek te gaan naar jouw 80/20’s en daar heel veel aandacht aan te besteden. Schrijf het neer op een blad en zet het in de buurt, opdat je het niet vergeet. Het is jouw rol om jouw zaak, afdeling of project te verbeteren. En dit is de allermakkelijkste manier om dat te doen, zonder dat jou dat geld kost. Want: je zal met dezelfde middelen meer kunnen doen. Moet je het vandaag plots met minder middelen stellen? Dan is het Pareto-principe zeker het proberen waard!
Zoek jouw 20% meest productieve tijd, productieve activiteit, klanten, medewerkers, noem maar op. En besteed daaraan de meeste aandacht en energie. Opdat die 20% zone of genius het rendement nog meer vergroot. En je zal zien dat je met minder of evenveel middelen nog meer succes bereikt.
Ik wens je alvast enorm veel succes!
Tot volgende week
De Business Dad