‘Ik moet er nog even over nadenken’. Hoor je dat veel tijdens salesgesprekken, ook al heb je zó goed uitgelegd wat jouw dienst of product precies doet? Frustrerend, ik snap het. Geef consultatief verkopen eens een kans: deze andere, meer empathische manier van verkopen zal ervoor zorgen dat jouw prospect nauwelijks nog ‘nee’ willen zeggen.
Consultative selling, of consultatief verkopen, is een salesaanpak naar mijn hart. Ik heb er dan ook jarenlang anderen in begeleid om hem onder de knie te krijgen. Dat mocht ik onlangs ook doen voor een nieuwe toepassing die we binnen Swift Skills lanceren: Denti Skills, e-learningmodules voor tandartsen die te weinig tijd hebben om een assistent(e) op te leiden. Ik mocht de personen die met onze nieuwe toepassing de boer opgaan, coachen in hun salesaanpak. En ik ben ervan overtuigd dat jij, ongeacht in welke branche je zit, met deze techniek je salessucces óók zult boosten.
Primaire doelstelling vs dominante aankoopmotivatie
Om van start te gaan moet je dit goed begrijpen: het verschil tussen de primaire doelstelling (primary obective) van je dienst of product en de dominante aankoopmotivatie (dominant buying motive) van de persoon die je spreekt.
Jouw product of dienst lost een aantal problemen op, dat is de primaire doelstelling. De logische hoofdreden zeg maar waarom je het product verkoopt. Meestal zijn we tijdens het salesgesprek als verkoper vooral daarop gefocust. In ons tandartsenvoorbeeld is de primaire doelstelling de tandartsassistenten zo snel mogelijk een niveau hoger brengen.
Maar er speelt meer mee: de dominante aankoopmotivatie. Die is veel emotioneler van aard en verschilt van persoon tot persoon. Een tandartspraktijk van een moeder die ondertussen ook haar zoon heeft aangenomen en waar geen tijd is om de assistente op te leiden bijvoorbeeld. De dominante aankoopmotivatie van de moeder kan wroeging zijn: ze heeft het gevoel dat ze haar zoon met iets heeft opgezadeld, dat was niet haar bedoeling. Die van de zoon is anders: hij heeft misschien een jong gezin en slaagt er nooit in om voor 21u thuis te zijn. Hij vindt dat hij tekortschiet als partner en vader.
De primaire doelstellingen van je dienst/product liggen met andere woorden voor de hand, maar de dominante aankoopmotivatie is dé trigger waarmee je de deal closet. Zegt je prospect ‘Laat me erover nadenken’? Dan is de kans groot dat ze hij niet het gevoel heeft dat hun dominante aankoopmotivatie werd geadresseerd.
Je moet weten: elke aankoopbeslissing is een emotionele beslissing waar we een rationele uitleg aan geven. Als jij die dominante aankoopmotivatie kunt herkennen en adresseren, dan stijgt je verkoopsucces ongelofelijk!
Een paar voorbeelden
Een elektrische wagen
- Primaire doelstelling: een auto die duurzaam is en minder milieu-impact heeft.
- Mogelijke dominante aankoopmotivatie: de klant wil zijn milieubewuste identiteit versterken en door anderen worden erkend als iemand die proactief bijdraagt aan het milieu.
Luxehandtas
- Primaire doelstelling: een tas om persoonlijke spullen in te vervoeren
- Mogelijke dominante aankoopmotivatie: de persoon wil geassocieerd worden met een bepaalde luxestatus of wil bewondering bij anderen opwekken.
Onlinecursus fotografie
- Primaire doelstelling: nieuwe skills over fotografie en beeldbewerking leren
- Mogelijke dominante aankoopmotivatie: de persoon wil een vergeten droom of passie najagen
Het verloop van een consultatief salesgesprek
Door de band genomen verloopt een consultatief salesgesprek als volgt:
- In plaats van meteen over je dienst of product te beginnen, start je met veel vragen te stellen. Zodra de sfeer van vertrouwen is gecreëerd, kun je naar de gevoelens van je gesprekspartner beginnen te peilen door diepgaandere vragen te stellen. Op die manier help je de persoon om zich emotioneel te verplaatsen naar zijn/haar pijn.
- In een volgende stap vraag je de persoon om zich in te beelden dat er een mogelijkheid was om het probleem op te lossen. Leg uit hoe de toekomst eruit ziet en vraag of hij/zij dan geïnteresseerd is.
Bijvoorbeeld: ‘Stel je voor dat er een mogelijkheid was om de tandartsassistente op een paar dagen tijd, zonder dat het je energie en tijd kost, op een veel hoger niveau te krijgen, zodat jij en je zoon zaterdag vrij zijn en je zoon opnieuw blij is dat hij bij jou in de zaak is gestapt. Stel je voor dat er zoiets is, ben je dan geïnteresseerd?
- Je hebt die persoon daarnet naar zijn of haar emotionele pijn gebracht. Nu heb je de morele verplichting om die pijn ook weg te nemen, door je product voor te stellen. Leg kort uit wat het is, hoe het werkt en hoeveel het kost.
Op deze manier vergroot je niet alleen je succeskansen, je bouwt ook een hechte band met de persoon in kwestie op. Daardoor veranderen ze vaak in ambassadeurs en zullen ze zelfs reclame voor je maken.
5 sleutels voor een succesvol consultatief salesgesprek
Je kent nu het verloop van het consultatief salesgesprek. Er zijn evenwel 5 vereisten of sleutels waaraan je moet voldoen om het écht te doen slagen.
- Hou een gedegen, empathische voorbereiding: Leef je zo goed mogelijk in de leefwereld van je klant of prospect in. Vraag je af wat er zou kunnen spelen ZONDER conclusies te trekken: je weet het pas echt als je in gesprek gaat. Het helpt om je branche heel goed te kennen, want tussen de verschillende prospects zijn er vaak overlappende problemen.
- Zet de pet van het consultatieve verkoopgesprek op: Vertel in de eerste fase zelf niet te veel, maar stel veel open vragen die misschien niets met jou te maken hebben. Ga daar steeds dieper op in, tot je de emotionele pijn hebt gevonden en je je prospect kunt terugbrengen naar dat vervelende gevoel. Luister heel actief en aandachtig: laat mensen uitpraten en luister om te leren.
- Focus je op de emotionele triggers: Wat mij aan het begin van het gesprek helpt, is om letterlijk de toestemming te vragen om diepe vragen te stellen. Dat geeft je een vrijgeleide om dieper te gaan dan wat men gewend is.
- Creëer een veilige omgeving met wederzijds vertrouwen en respect: Enkel zo zal de persoon zich comfortabel genoeg voelen om informatie te delen. Als je de intentie hebt om een echte band op te bouwen in plaats van zomaar wat te verkopen, dan wordt elk verkoopgesprek een pareltje, dat zowel jij als je klant zich zullen herinneren. Herneem wat de klant zei in je eigen woorden en vraag of je het goed hebt begrepen. Zo wek je de indruk dat je hebt geluisterd en geef je het signaal aan de ander dat het oké is om bepaalde info met jou te delen.
- Ga met de beslissingsmaker in gesprek: Praat je met iemand die geen beslissingen neemt? Dan ben je eraan voor de moeite: je raakt nergens én de dominante aankoopmotivatie van deze persoon is anders dan die van de persoon die wél de beslissingen neemt.
Ga je deze salestechniek uitproberen? Ik duim alvast!
Veel succes
De Business Dad
PS Wil je je salesskills nog meer verfijnen? Dan is de cursus ‘Verdiep het salesgesprek’ in de Business Bundle precies wat je zoekt! Deze en de 3 andere cursussen in de bundel scoor je nu voor €99 in plaats van €149 met de code BDPODCASTFAN.