Vakantie betekent boekentijd! Ik neem je mee in een bijzonder boek dat mij meermaals wist te inspireren, raken, stilstaan, motiveren, you name it. Zero to One van Peter Thiel. In het boek stelt hij verschillende vragen die me aan het denken zetten. En waarbij ik het een en ander heb neergepend of aangeduid. Ik vind het gouden inzichten. En hoop dat jij er ook je voordeel mee doet!
Van onmogelijk naar nieuwe norm
Voor we in de vragen duiken, wil ik een bijzondere passage met je delen. Thiel vertelt op een bepaald moment dat elk tijdperk bepaalde uitvinders en visionairs heeft, maar dat die altijd hun voorgangers voorbijsteken: zodra iets dat onmogelijk leek voor het eerst wordt gedaan, wordt het voor de volgenden een stuk makkelijker om het ook te doen.
Een paar voorbeeldjes:
- In 1843 groeven ze de eerste tunnel onder de Thames in Londen. Dat was een soort zoveelste wereldwonder! Niet veel later, in 1869, groeven ze het Suezkanaal: een huzarenstukje dat een gigantische impact had op de handelsroutes met het Midden-Oosten. Weer wat later, in 1914, groeven we het Panamakanaal als doorsteek in Midden-Amerika.
- In 1929 werd het Empire State Building op 2 jaar tijd gebouwd. In 1933 startte men aan een nieuw gigantisch bouwwerk: De Golden Gate Bridge.
- In 1954 liep Roger Bannister voor het eerst een mijl onder de 4 minuten. Men had al jaren geprobeerd de klus onder de 4 minuten te klaren. En raad eens? Zodra Bannister het record brak, sloegen er in hetzelfde jaar nóg een heleboel mensen in.
Kortom: dat wat er voor ons is gebeurd, creëert een nieuwe realiteit. Wat vroeger onmogelijk leek, is nu de nieuwe norm en standaard. En dat sluit bij de visie van Business Dad aan: er is altijd een eerste keer voor iets nieuws en zodra dat wordt gerealiseerd, gaat iedereen het plots doen.
In welke business zit jij?
‘What business are we in?’ vraagt Thiel ergens in zijn boek. In welke business zit jij? Wat is het dat je doet? Je kan dan zeggen dat je boren verkoopt, maar eigenlijk is het dat niet. Want de mensen die die boor kopen, doen dat niet omwille van die boor, maar omwille van het gat dat ze ermee willen maken. En waarschijnlijk zelfs omwille van het schilderij dat hun woning zal opfleuren.
Bij Swift Skills verkopen wij e-learnings. Maar eigenlijk doen we dat om onze klanten zoals advocaten, notarissen, vastgoed- en verzekeringsmakelaars te verrijken met kunde en kennis en een stukje gemak mee te geven: makkelijk betalen, pauzeren, starten, you name it. Het is dus veel meer dan louter een e-learning.
Dus, wat je ook doet, ik nodig je uit om je eens af te vragen: what business are we in? Dat gaat verder dan het product of de dienst die je verkoopt.
Waarin ben je 10 keer beter dan de rest?
De volgende opdracht van Thiel: Neem een stuk papier en maak een lijst van dingen waarin jij, je team, je bedrijf, … tien keer beter zijn dan de rest.
Ik neem Swift Skills als voorbeeld: ik weet dat wij tien keer beter zijn dan een aantal van onze collega’s in de markt om in het kiezen van onze onderwerpen, de selectie van de expert, de productie, het keuzeaanbod en het gemak van de training aankopen en volgen. Dat hele proces dus. Zijn wij beter in hoe je je betaalproces online doet? Nee, er zijn er nog die dat doen.
Ga dus eens na waarin jij 10 keer beter bent dan iemand anders. Dat kan één specifiek ding of een combinatie van dingen zijn. Waarom je dat moet weten? Omdat je daar méér moet op inzetten!
Wat is jouw nichemarkt?
Ik krijg vaak de vraag van mensen die zelfstandig willen worden dat ze niet goed weten in welke richting ze moeten zoeken. Peter Thiel zegt daarover: kies initieel een niche-markt. Een hele kleine markt dus. Hij geeft Facebook als voorbeeld: het was initeel bedoeld voor de studenten in Harvard en nu hebben we miljarden gebruikers.
Je markt mag dus in het begin zo klein zijn dat het zelfs niet business viable lijkt.
Waarom? Twee redenen:
- Het is makkelijker om in die markt te domineren: andere mensen zijn in dat stukje niet geïnteresseerd.
- Je kunt middelen creëren die je toelaten om te gaan schalen, geografisch of bijvoorbeeld naar andere doelgroepen met gelijkenissen.
Een perfect doel voor een start-up is dus een hele kleine groep van specifieke mensen, die je wel kunt schalen of vergroten.
Hoe gaat jouw bedrijf eruit zien binnen 20 of 30 jaar?
Die vraag kwam echt bij me binnen. Dat is zo lang! Het is een horizon waar ik niet echt mee bezig ben. En toch vind ik dat er veel waarde schuilt in die vraag. Je begint na te denken over hoe de wereld er binnen 20 à 30 jaar uit zou kunnen zien. En hoe je daarop zou kunnen inspelen. Wat zal er wel nog zijn in ons bedrijf? Wat niet meer?
Uren ben ik er mee zoet geweest. Ik heb dan misschien niet alle concrete antwoorden, ik vond het een bijzonder leerrijk proces. En ik geloof dat dat voor jou ook zo zal zijn.
Ik heb er nog een paar vragen aan toegevoegd:
A. Wat is het ene ding waarmee je zou moeten stoppen, maar nog niet mee gestopt bent?
B. Wat is een ding waarvan je weet dat je ermee zou moeten beginnen?
Zelf heb ik daarvoor gekeken naar waar we veel energie in steken en wat de return is van die energie. En hoe verhoudt zich dat tot onze andere doelgroepen en producten?
Eerst de business, dan de brand
Je hoort tegenwoordig veel over branding. Thiel zegt: focus je, voor je enorm veel tijd, geld en aandacht in branding steekt, eerst op de inhoud, je product en dienst. Pas als dat allemaal op punt staat, is het tijd voor branding.
En dat vond ik een verademing, want ik word heel vaak geconfronteerd met mensen die het andersom doen. Jouw verpakking is niet datgene waar jouw klanten blij van worden. Het is de glimlach als je hen begroet. Een goede prijs. Een uitstekend product.
Customer Life Value vs Customer Acquisition Cost
De Customer Acquisition Cost is wat het je kost om je klant binnen te halen, zoals advertenties, SEO, mailings, … De Customer Life Value is hoeveel jij in de hele duurtijd van je bedrijf met die klant kunt verdienen.
Thiel heeft me doen inzien dat we regelmatig moeten stilstaan bij die verhouding: geef je meer uit om je klant binnen te halen, dan wat hij oplevert?
Ik nodig je uit om eens na te denken: hoeveel kost jouw klant jou? Denk aan alles wat je doet om die klant binnen te halen: advertenties, verpakking, zakje, de kost om de factuur af te drukken, de betaalterminal, … En kijk daarna naar: wat kan ik aan die klant verdienen? Misschien draait dat voor sommige van je producten anders uit dan je had gedacht. Het kan een bewuste keuze zijn om je Customer Acquisition kost hoog te houden, maar je moet je er wel bewust van zijn waarom.
7 bonusvragen om jezelf regelmatig te stellen
Peter Thiel stelt in zijn boek nog 7 vragen die je je op regelmatige tijdstippen moet stellen. Of als je in een investeringsronde zit, kapitaal wil aantrekken of je bedrijf wil verkopen of opschalen. Je hoeft niet overal ‘ja’ op te antwoorden, maar wel aan de pluskant te zitten. Ze kunnen helpen nadenken over de toekomst van je bedrijf.
- Kan jij doorbraken creëren door je product of dienstverlening tegenover een ‘gewone’ verbetering? Creëer je een revolutie tegenover een evolutie?
- Is de timing voor je (business)idee, project of bedrijf de goede timing? Tussen de lockdowns door een horecazaak beginnen bijvoorbeeld, is dat de goede timing?
- Start je met een groot deel van een kleine markt? Of een klein deel van een grote markt? (remember: nichemarkten)
- Heb je het juiste team? Kun je je omringen met de juiste mensen?
- Op welke manier ga je het product naar de mensen brengen? Heb je een goede, efficiënte channel-to-market? Hoe verhoudt je Customer Life Value zich tegenover de Customer Acquisition Cost?
- Zal de business waarin je nu zit door de evoluties die je nu ziet binnen 20 à 30 jaar nog bestaan? Maak jij bijvoorbeeld vandaag V8-motoren met benzine, dan is de kans groot dat je die binnen 20 à 30 jaar niet meer kunt verkopen omwille van het milieu.
- De mysterieuze vraag: heb jij een business opportunity geïdentificeerd die anderen nog niet zien?
Ik heb enorm veel aan de vragen uit dit boek gehad. En ik hoop dat ze ook jou mogen inspireren!
Succes!
Business Dad
PS De Business Dad Workshop begin juli was een succes! 100 mensen mocht ik verwelkomen. En: zij waren enthousiast voor een vervolg. Dat bracht me op het idee om eind 2023 een tweede workshop te organiseren, met tools om van 2024 jouw beste jaar ooit te maken.
PSPS Sito presto ondersteuning nodig? Koop dan de Business Bundel met daarin 4 cursussen om jou het nodige duwtje in de rug te geven, van businessplan tot anti-stresstips. Geniet met de code BDPODCASTFAN van een fameuze korting en koop de bundel voor maar € 99 in plaats van € 249.