Categories
Business

Mijn 9 geheimen om beter te onderhandelen Aflevering 17

Vind jij onderhandelen verschrikkelijk? Haat je het om de confrontatie aan te gaan? Of ben je bang dat de verkoper je een gehaaid persoon vindt die koste wat het kost het onderste uit de kan wil halen? Dan is deze aflevering op jouw lijf geschreven. Want hier reik ik je alle tools aan waarmee jij én de verkoper met een goed gevoel naar huis gaan.

  1. Creëer altijd een win-win

Ja, je leest het goed: in dit scenario komen zowel jij als de verkoper er goed vanaf. Een win-winsituatie dus. De andere gevoelsmatige situaties waarin je bij een onderhandeling terecht kan komen, zijn een win-lose, een lose-win, of een lose-lose. 

Bij een win-losesituatie, ga jij als overwinnaar naar huis en voelt de verkoper zich bekocht. Bij een lose-winsituatie delf jij het onderspit en is de verkoper de koning te rijk. En bij een lose-lose voelen jullie je allebei slecht. Dat is wat we niet willen. Met de strategieën van vandaag zorg je ervoor dat jullie allebei blij vertrekken.

Uit een aantal onderzoeken blijkt trouwens dat vrouwen 46% meer betalen dan mannen. Dat zou dus kunnen impliceren dat vrouwen minder graag onderhandelen omwille van het confronterende element dat erin schuilt. Ik wil geen vrouwen schofferen, natuurlijk. Dus als je een toponderhandelaarster bent die zich hier absoluut niet in herkent, neem er geen aanstoot aan. Ik wilde alleen het onderzoek even aankaarten.

Waarom is dat nu zo belangrijk dat je allebei met een goed gevoel de onderhandelingstafel verlaat? Wel, ik maakte ooit de fout om het onderste van het onderste uit de kan te onderhandelen. Ik was vooral benieuwd hoever ik kon gaan. Ik had hem zelfs zover gekregen dat hij een vriend van me die pas een week later zou komen, dezelfde monsterkorting moest geven.  

En ik kan je vertellen: dat voelde achteraf niet juist. Tot op vandaag voel ik me daar slecht over. En ook die verkoper voelde zich bedot. Toen die vriend van me een week later die winkel binnenstapte, werd hij bijna met geweld buitengetrapt, omdat de verkoper inderdaad besefte dat hij veel te ver was meegegaan in mijn verhaal. Mijn advies? It’s not worth it

  1. Een nee heb je, een ja kan je krijgen

Er zijn ook veel meer dingen onderhandelbaar dan je zou denken. Niet alleen die ene kast die je op eBay zag, maar ook langlopende contracten zoals je huishuur, je hypotheek of de abonnementen bij je internet- of gsm-provider.

Mijn oudste zoon Matthew deed dat bijvoorbeeld met zijn hypotheek. Hij liet aan zijn huidige bank een hypotheekvoorstel van een concurrent zien, waardoor de bank instemde en zijn hypotheek herbekeek. 

Het loont de moeite om die diensten, waar je terugkerende facturen van krijgt eens onder de loep te nemen en te heronderhandelen. Het zijn telkens maar kleine beetjes, maar ze maken na verloop van tijd een groot verschil.

De slaagkans van die onderhandelingen? Die is best reëel: organisaties, verkopers of instanties hebben marge ingebouwd op de producten of diensten die ze verkopen. Er is dus best wat manoeuvreerruimte voor hen, waardoor jij minder betaalt en zij nog altijd winst maken. Dus onthoud: een nee heb je en een ja kan je krijgen. En als je ’t niet vraagt, dan zullen ze het je niet uit zichzelf geven.

  1. Een goede voorbereiding is het halve werk

Een succesvolle onderhandeling start altijd met een goede voorbereiding op verschillende vlakken.

  1. Doe je huiswerk: zorg dat je weet wat de marktwaarde van het product is en waar je het nog kan kopen. Welke prijzen vind je op andere plekken? Daarvoor is het internet natuurlijk een geweldige en onmisbare tool, want je hebt alle informatie met wat muisklikken binnen handbereik. Let er natuurlijk wel op dat je appelen met appelen en niet met peren vergelijkt.
  1. Vraag je af: “Wat is het mij waard?” Hoeveel ben jij bereid om eraan uit te geven? Zorg er ook voor dat je jouw ego de baas blijft.

Zo was ik vorig jaar rond mijn verjaardag met een vriend op een veilig voor oude wagens en motorfietsen in Parijs. Die vriend, Erwin, is een krak in het kopen, verkopen en onderhandelen van zo’n wagens. Voor hem neem ik mijn hoedje meermaals af. Hij verscheen goed voorbereid aan de start: in het veilingboekje had hij onder elke wagen wat informatie geschreven en een bedrag dat hij eraan zou willen uitgeven. 

Een van de wagens waarop hij wilde bieden was een prachtige olijfgroene Aston Martin. Erwin is een ervaren rot, hij bleef rustig. Maar een andere bieder, liet zich meeslepen door zijn ego: hij bleef maar hoger en hoger bieden en ging zelfs in het midden van het gangpad staan. Uiteindelijk werd de wagen geveild voor een veel hoger bedrag dan wat Erwin er ooit aan zou hebben gegeven. Moraal van het verhaal: stel een grens en hou je ego onder controle.

  1. Bereid je mentaal voor. Je hebt een goede portie zelfzekerheid nodig om te onderhandelen, en ook geduld. Niet alleen tijdens de onderhandeling zelf, maar ook in het algemeen: ga je een keer met lege handen naar huis? So be it, er volgen nog mogelijkheden. Be prepared to walk away. En uit ervaring kan ik je vertellen dat dat niet makkelijk is. Soms wil je iets zo graag, dat je er alles voor over zou hebben. Dat is een zure appel waar je ofwel doorheen moet bijten, ofwel aan toegeeft.
  1. Denk na over hoe je voor de dag komt. Wil je de prijs zien te drukken? Dan is het misschien niet zo verstandig om in je chicste pak en je snelste wagen bij de verkoper aan te komen. Dat beïnvloedt immers zijn mindset: hij denkt dat je het geld wel kan missen en is veel minder geneigd om toe te geven aan jouw onderhandelingspogingen.
  1. Nog een goeie tip: neem het bedrag dat je wil besteden cash mee in kleine coupures. Ben je van plan om € 500 uit te geven? Neem dan niet een briefje van € 500 mee, maar tien van € 50 of vijftig van € 10. Daar kom ik later op terug.
  1. Kies het beste tijdstip. Mijn ervaring leert me dat je best ergens binnenstapt vlak voor sluitingstijd of vlak voor het aflopen van een bepaalde periode: het einde van een kwartaal, van een week, sluiting van het autosalon. Waarom? Omdat de verkoper dan snel nog wat laatste spullen wil verkopen om quota te halen en minder wakker ligt van het winstpercentage dat hij opstrijkt.
  1. Denk aan pompoenen en kasten. Nee, ik ben niet gek geworden! De ene persoon koopt een pompoen omdat hij of zij er een halloweenkaars van wil maken. De andere persoon koopt er om soep van te maken en een derde persoon wil de zaadjes planten in zijn moestuin. Of: iemand verkoopt een kast omdat hij of zij dringend plaats moet maken voor een nieuwe kast, of omdat het dingen hem of haar herinnert aan een ex. 

Kortom: iedereen heeft een andere reden waarom hij of zij iets wil kopen of verkopen. Dat besef geeft je een voordeel: je kan op die redenen inspelen om hen te overtuigen om de prijs wat te laten zakken.

Koop je iets binnen een grotere organisatie of bedrijf? Dan loont het de moeite om aan de verkoper te vragen wat de manager ervan denkt. Die heeft vaak niet alleen meer mogelijkheden om je een korting te geven, maar ook andere redenen, wat in jouw voordeel kan werken.

4. Een goeie band verhoogt je kans op succes

Er zijn verschillende manieren waarop je kan onderhandelen: via schriftelijke communicatie zoals e-mail, WhatsApp of sms, via telefoon, via videocall, of in persoon. Ik ben er voorstander van om zo hoog mogelijk op die ladder van mogelijkheden te onderhandelen, in persoon dus. 

Waarom? Omdat je op die manier zoveel mogelijk kan inspelen op de menselijke relaties. Je kan bijvoorbeeld een glimlach tonen, een hand geven … Je bouwt makkelijker een connectie op met die persoon. En dat is belangrijk: want mensen gunnen je makkelijker iets als ze jou graag hebben. En dat verhoogt dus je slaagkansen.

Probeer dus op een oprechte (belangrijke connotatie!) manier een connectie te bouwen: glimlach, neem een uitnodigende houding aan, geef een oprecht compliment als ijsbreker om het voor die persoon makkelijker te maken jou iets te gunnen.

5. Vraag maar raak

Vragen stellen tijdens het gesprek versterkt niet alleen jullie menselijke connectie, het helpt je ook om te begrijpen waarom hij of zij die kast of pompoen wil verkopen. Die waarom-vraag is dan ook geen zinloze vraag. Stel vragen over het product vanuit een oprechte interesse en probeer ervoor te zorgen dat de ander als het ware een expertenrol op zich neemt. 

Wordt het product dan niet duurder hoe meer de verkoper erover kan pochen? Wel, neen. Je zal merken dat hoe meer uitleg de verkoper kan geven, hoe meer hij een educatieve rol opneemt. En psychologisch versterkt die educatieve rol de wil bij de koper om jou te helpen en om het product dus goedkoper aan jou te verkopen.

6. Het prijskaartje

Nadat je alle vragen hebt gesteld, is het tijd om het over de prijs te hebben. Ik nodig je daarbij als koper uit om er zoveel mogelijk naar te streven dat de verkoper als eerste zijn prijs zegt. Dan heb jij een vertrekpunt. Als hij dat doet, zou ik je willen vragen om een glimlach op je gezicht te zetten en niet te antwoorden. Bewaar de stilte. 

Heb je daarvoor een goede connectie opgebouwd? Dan gaat die verkoper sneller geneigd zijn om te zeggen dat er nog iets vanaf kan. Doorbreek jij de stilte als eerste? Dan heb je verloren. Het voelt misschien als een onwennige pauze, maar het is er eentje die je geld kan opbrengen.

Moet jij als eerste de prijs zeggen die jij eraan zou willen geven? Dan nodig ik je uit om een lage prijs te noemen. Natuurlijk niet zo laag dat je die persoon tegen je in het harnas jaagt. Dat is niet waarnaar je op zoek bent. Noem een redelijke, lage prijs.

Stond de prijs al ergens aangegeven, zoals op Marktplaats? Vraag dan: “Wat is je beste prijs?” En pas dan dezelfde techniek toe: zet een glimlach op en antwoord niet.

Mijn tip? Zeg nooit of nooit de hoogste prijs die je bereid bent om te geven. Want als je een goede onderhandelaar tegenover je hebt, dan is de kans groot dat je inderdaad rond die hoogste prijs landt. 

7. Quid pro quo

Dit is een techniek die ik vaak aanraad vanuit het verkopersstandpunt, al kan je hem vanuit het koperstandpunt ook perfect toepassen. Het komt neer op ‘voor wat hoort wat’, wanneer je voelt dat je een plafond voor de prijs hebt bereikt. 

Iemand zegt bijvoorbeeld dat hij een kast voor € 565 wil verkopen en niet minder. Dan kan jij zeggen: “Ik ben bereid om dat te betalen, als u helpt om de kast te demonteren en in de vrachtwagen te laden”. Je vraagt dus iets in ruil of iets extra, zoals de originele verpakking of een extra deurknop voor de kast. Iets waardoor jij iets meer krijgt en de ander toch het gevoel heeft dat hij iets gegeven heeft: win-win.

  1. Eerst de kleine stukken, dan het totaal

Koop je verschillende items? Dan raad ik je aan om eerst op elk afzonderlijk onderdeel te beste prijs te onderhandelen. Daarna wordt alles samengeteld en nodig ik je uit om op die totaalprijs nog eens te onderhandelen. Die is bijvoorbeeld € 2180. Jij kan dan voor te stellen om af te sluiten op € 2000. 

Wil de verkoper dat niet? Let’s meet halfway: stel voor om € 2090 te betalen, dan zit de verkoper iets dichter bij het bedrag dat hij voor ogen had. Ik herhaal het nog eens: het is de bedoeling dat jullie er allebei een goed gevoel aan overhouden.

9. De kracht van fysiek geld

Een andere krachtige techniek is het tonen van geld. Dat gaf ik je bij de voorbereiding al mee. Stel: de kast die je wil kopen kost € 500. Dan nodig ik je uit om bijvoorbeeld 48 briefjes van € 10 op tafel te leggen. De psychologische kracht van die € 480 fysiek in briefjes op tafel te zien liggen, is enorm en geeft vaak de doorslag om nog niet iets van de prijs te doen.

Als ondernemer, zaakvoerder, medewerker of afdelingshoofd heb je een verantwoordelijkheid: zorgen voor de bottom line. Onthoud dan ook dat elke euro die je bespaart door te onderhandelen, een euro extra voor jouw bottom line is. Goed onderhandelen is de goedkoopste en makkelijkste manier om geld te verdienen en winst te maken. En haal daarbij niet het onderste uit de kan: zorg ervoor dat zowel jij als de verkoper er een goed gevoel aan overhouden.

Heel veel succes!

PS Kruip je in de rol van verkoper en wil je jouw verkoopgesprek voorbereiden? Maak het jezelf makkelijk en download het salesscript op www.businessdad.be/salesscript 

Leave a Reply

Your email address will not be published.