Categories
Uncategorized

Mijn tools voor een vliegende start: een solide projectplan en diepgaande salesgesprekken – Aflevering 83

Na de zomer meteen met de juiste focus aan de slag. Daar hadden we het in podcastaflevering 81 over. Om daarin te slagen vertelde ik in podcastaflevering 82 dat je verschillende tools nodig hebt, zoals een veerkrachtige mindset en sterke relaties met je mensen. Natuurlijk wil je ook een duidelijk plan om je einddoel te bereiken. En daar gaat het in deze aflevering over: een duidelijk stappenplan, een overzichtelijk dashboard en succesvolle salesgesprekken.

Bouw je gps

Je weet het ondertussen al: elk goed plan begint met een einddoel. Als je op reis vertrekt en je bepaalt niet precies wat je eindbestemming is, dan kan je ook geen route vastleggen. Dat klinkt simplistisch, al denk ik toch dat we dat einddoel soms uit het oog verliezen, door alle dingen die op ons afkomen. Zodra je je eindbestemming hebt vastgelegd, is het tijd om de stappen ernaartoe, je roadmap, te bepalen. 

Hoe ga je erheen? Met de auto, het vliegtuig of de trein? Hoeveel mag die reis kosten? Als we op reis vertrekken denken we van nature over al die stappen na, maar professioneel doen we vaak maar wat. En blijven we vaak doen wat we altijd al deden. Maar als je doet wat je altijd al deed, dan bereik je natuurlijk alleen maar wat je altijd al hebt bereikt. Ben je niet tevreden met de resultaten die je tot op vandaag boekt? Dan is het tijd om even afstand te nemen en op een andere manier naar je middelen en aanpak te kijken.

Hoe je dat doet? Door de gps die je gebruikt om op vakantie te gaan om te zetten naar je businesscontext. Ik nodig je uit om podcastaflevering 2 te beluisteren. Daarin leg ik je haarfijn de 8 stappen uit die je moet doorlopen om je route uit te stippelen. Bij die aflevering hoort ook een minicursus: het 8 Stappen Projectplan

Creëer je dashboard

Heb je je stappenplan gemaakt? Dan is het tijd om het in een dashboard te gieten, net zoals in de auto. Op jouw autodashboard krijg je allerlei dingen in een oogopslag te zien: je gemiddelde verbruik, de afstand tot je doel, hoe ver je nog kan rijden met je tank, noem maar op. Je professionele dashboard werkt net zo: in één oogopslag zie je verschillende belangrijke parameters waardoor je weet of je nog on track bent of moet bijsturen.

Ik nodig je uit om meer dan één parameter te kiezen. Ik zie heel wat ondernemers met een eenmanszaak zich maar op één ding focussen, namelijk wat er op de rekening staat. En ja, dat is een belangrijke indicator, maar er zijn er nog tal van andere. Zoals: wat heeft die € 1000 op je rekening jou gekost? Is dat € 900? Dan heb je aan de overblijvende € 100 niet genoeg om je winkel draaiende te houden. Ga dus voor jezelf eens na naar welke belangrijke elementen jij regelmatig moet kijken om te weten of je on track bent richting je eindbestemming.

Ik raad je aan om ook niet op je boekhouder te vertrouwen en te denken dat die je wel zal vertellen of je goed bezig bent, want dan ben je veel te laat. Hij lost jouw omzetproblemen niet op of legt op het einde van de maand niet wat euro’s bij als je niet rondkomt. Hij kijkt naar het verleden, naar wat er gebeurd is en vertaalt die cijfers, meer niet. Onthoud dat je proactief wil werken en niet reactief.

Ja maar, Business Dad, dat is toch niet evident om te weten wat ik moet meten, zeg je nu misschien? Ga dan terug naar podcastaflevering 81, naar je resultaatgerichte sleutelgebieden met SMART Goals die tastbaar en meetbaar waren. Dat zijn de dingen die je tussentijds wil meten. Heb je daar toch nog vragen over? Dan nodig ik je uit om ze naar de gloednieuwe Business Dad Hotline te sturen en wie weet beantwoorden we ze in een volgende aflevering!

Nu je je dashboard hebt gemaakt is de cirkel rond: je hebt je eindbestemming bepaald en uitgedrukt in resultaatgerichte sleutelgebieden en leading indicators, je hebt je 8-stappenplan gemaakt om die resultaten te bereiken én je hebt je dashboard om regelmatig de vinger aan de pols te houden en bij te sturen als dat nodig is. Pas dán ga je je doorbraken realiseren.

Succesvol verkoopgesprek

Eén van de tools om dichter bij je resultaten te komen is verkopen. Ja, ook als je géén eigen bedrijf hebt maar bijvoorbeeld projectverantwoordelijke bent of een team leidt. Een idee verkopen is ook verkopen. Iemand overtuigen om iets op een bepaalde manier te doen, is ook verkopen. Iemand meekrijgen in je visie is … enfin, je begrijpt het. Alles is sales. En dat bedoel ik niet in een manipulatieve zin, wel in een positieve!

Moet je – wat bijna iedereen denkt – veel en vlot babbelen om goed te verkopen? Volgens mij niet. Goed verkopen draait in de eerste plaats om goed luisteren. Luisteren om te leren wie je tegenover je hebt, hoe die persoon in elkaar zit, wat die persoon motiveert en waar hij of zij tegenaan loopt. Pas wanneer je dat goed weet, kan je praten om te helpen die persoon te overtuigen van jouw idee, product of dienst.

  1. Focus op de oplossing, niet de eigenschappen

Eén van de meest voorkomende fouten tijdens salesgesprekken of presentaties? De eigenschappen van je product of dienst te vroeg en/of te vaak benadrukken. Mensen zijn daar niet in geïnteresseerd, ze willen de oplossing die jij biedt. Een vriend van me is aandeelhouder in een bedrijf dat in materialen zoals bouten, moeren, schroevendraaiers en boren doet. Elk jaar is de boor van 6 millimeter bij de populairste. Mensen willen geen boor van 6 millimeter, mensen willen zelfs geen gat van 6 millimeter, ze willen hun schilderij aan de muur zien schitteren.

Ik nodig je uit om over het doel te praten in plaats van het middel. Je moet weten wat het schilderij voor je klant belichaamt, waarom hij dat wil ophangen en wat het betekent als het er hangt. Dát is verkopen.

  1. Omschrijf het probleem

Begin bij je verkoopgesprek of presentatie dan ook bij het probleem waarmee die persoon geconfronteerd wordt. Daarbij is het belangrijk dat je je goed inleeft. Dat heeft twee voordelen: je benadert mensen vanuit hun invalshoek én je laat zien dat je goed begrepen hebt wat er speelt. Daardoor kom je dichter bij die mensen en hebben ze meer vertrouwen in en meer respect voor jou. Vraag ook expliciet of je het probleem goed begrepen hebt.

  1. Bouw je geloofwaardigheid op

Daarna ga je je geloofwaardigheid opbouwen: wie ben jij of wie is je team? Waarom zijn jullie de juiste persoon? Reik argumenten aan waardoor luisteraars geloven dat jullie goed geplaatst zijn om te helpen het obstakel te overwinnen.

  1. Bied de oplossing aan

Pas in deze laatste stap leg je uit HOE je het probleem gaat oplossen: welke middelen, producten, processen gebruik je en hoe verloopt dat?

Die opbouw is veel krachtiger dan te beginnen met de eigenschappen van je idee, product of dienst en die te proberen matchen met het probleem van de persoon in kwestie.

Wil je echt werk maken van die nieuwe start? Voor een beperkte investering in middelen en tijd? Koop dan nu de Business Bundle: 4 minicursussen met key tools die het keerpunt in je zullen betekenen. Je koopt deze bundel vol bewezen methodes nu maar voor € 99 in plaats van € 196 met kortingscode DAD83. Grijp je voorsprong nú.

Leave a Reply

Your email address will not be published.