Je zit in een verkoopgesprek met een potentiële klant. Alles gaat goed, je stelt vol zelfvertrouwen je product of dienst voor en je verwacht een volmondig ‘ja!’. Maar je prospect denkt daar anders over: hij of zij heeft nog twijfels, redenen waarom hij of zij niet wil kopen. Kruip jij in je schulp? Schiet je in paniek? Hoe pak je dat aan?
Ik wil je in deze aflevering allereerst graag uitnodigen om die tegenwerpingen te omarmen. Je leert er heel veel uit én ze helpen je zelfs echt om een verkoop af te ronden (of zoals ik het graag verwoord: to open up the relationship). In deze aflevering deel ik een strategie die je daarbij kan helpen.
Open vs. gesloten vragen
Voor we volop in die strategie duiken, moet ik je eerst een cruciaal onderscheid uitleggen of opfrissen wat je al weet, namelijk het verschil tussen open versus gesloten vragen. Tijdens het verkoopgesprek met je prospect zet je beide soorten vragen in, maar de timing ervan is van cruciaal belang.
Open vragen beginnen met een vragend voornaamwoord: hoe, wie, waarom, wat, wanneer … Ze trekken het gesprek open. Je stelt een korte vraag, maar krijgt een uitgebreid antwoord. Bijvoorbeeld: “Waarom bent u hiernaar op zoek?” Met dit soort vragen spreek je de rechterhersenhelft van je prospect aan: de meer emotionele kant, de kant die hem of haar doet nadenken en spreken… Je stelt ze vooral aan het begin van het verkoopgesprek. Waarom? Omdat je daar zoveel mogelijk informatie wilt inwinnen waarmee jij jouw voorstel voor de klant relevant maakt. Key in deze fase is dus om goed te luisteren. Goeie verkopers zijn – naar mijn mening – niet de vlotste praters, maar wél de beste luisteraars.
Gesloten vragen zijn dan weer vragen waarop je alleen met ‘ja’ of ‘nee’ kunt antwoorden. Ze beginnen bijna altijd met een werkwoord. Bijvoorbeeld: “Denkt u dat dat klopt?” Dat soort vragen creëert een andere beleving en minder interactie en ze richten zich tot de linkerhersenhelft van de klant, de ‘logische’, ‘beoordelende’ kant.
Waarom is het nu zo belangrijk om te weten wanneer je open -of gesloten vragen moet stellen? Wel, omdat het de focus van je prospect verschuift en dat heb je voor je aanpak in de laatste fase van je verkoopgesprek nodig!
Eens je je open vragen hebt gesteld en in functie van de antwoorden erop jouw product of dienst hebt voorgesteld, stel je dé laatste open vraag: “Wat vindt u ervan?”
Nu wordt het interessant. In het ideale scenario antwoordt je prospect meteen dolenthousiast: “Take my money!” Maar vaak/soms brengt hij tegenwerpingen aan; redenen waarom hij twijfelt om te kopen. EN DAT IS OP ZICH PRIMA! Maar…er zijn twee soorten tegenwerpingen: echte en valse. Lees even verder, de aanpak die volgt gaat je helpen om de echte van de valse te onderscheiden.
Echte vs. valse tegenwerpingen
De prospect waar teveel verkopers teveel tijd en energie aan verspillen is die met valse tegenwerpingen. Die prospect was eigenlijk nooit van plan om iets te kopen. Hij heeft de middelen of het beslissingsrecht niet of durft simpelweg geen nee te zeggen. Maar komt die daar eerlijk voor uit? Nee. Hij blijft maar tegenwerpingen opgooien. En wat jij ook zegt om die de tegenwerpingen te weerleggen of op te lossen, er volgt altijd een nieuw obstakel… Veel energie voor zero resultaat.
Daarnaast heb je de prospect met échte tegenwerpingen. Die potentiële klant is in wezen klaar om te kopen, maar zit nog met één of meer twijfels. Twijfels die jij alsnog kunt ombuigen en waardoor jij dus alsnog de verkoop kunt sluiten.
Hoe bepaal je nu het onderscheid? Wel, door na de eerste tegenwerping één vraag te stellen. Een -vind ik- magische vraag uit twee delen, waarmee jij het kaf van het koren scheidt.
De magische vraag
“Mag ik vragen, is er buiten aspect X nog iets dat u zou tegenhouden om dit aan te kopen?”
Merk op dat dit een gesloten vraag is waarop je prospect alleen maar met ja of neen kan antwoorden.
Antwoordt hij ‘nee’? Dan weet je dat je enkel aspect X (bijvoorbeeld de prijs) moet oplossen en dat je prospect dan wél zou kopen. Laat hem dat extra bevestigen en vraag: “Als we samen een oplossing kunnen vinden voor aspect X, mag ik er dan van uitgaan dat we een deal hebben?”. (Trouwens, door het woordje ‘samen’ te gebruiken maak je er ook meteen een gedeeld probleem van).
Antwoordt hij ‘ja’? Vraag dan wat er nog is dat hem tegenhoudt om af te ronden. Verfijn je voorstel daarbij opnieuw en vraag: “Is er buiten aspect X en Y nog iets wat u zou tegenhouden om dit te kopen?”
Zegt je prospect opnieuw ja? Blijft hij tegenwerpingen opgooien? Ga er dan van uit dat hij dat doet om van je af te raken en nooit van plan was om iets te kopen. (Of dat je product echt niet geschikt is voor deze prospect.)
Met deze aanpak bepaal je makkelijker wie je tijd en energie waard is en wie niet. En…kan je vlotter naar de afronding van de verkoop gaan!
Wat kun je nog doen om gewapend aan de start te verschijnen? Bereid mogelijke tegenwerpingen voor volgens de 80/20-regel: 80% van de tegenwerpingen gaat over 20% van de eigenschappen van je product of dienst. Zoek dus uit met welke tegenwerpingen je vaak te kampen krijgt en bereid je antwoorden daarop voor.
Twijfel je hoe je zo’n verkoopgesprek aanpakt? Download de gratis gids ‘Sales Script’ als leidraad.
Ga jij met deze strategie aan de slag? Werkte die wel of niet voor jou? Laat het me weten op Instagram! Beluister je deze aflevering liever? Dat kan: alle afleveringen zijn beschikbaar op https://businessdad.be/spotify
Tot maandag!