Heb jij een geweldig businessidee, maar heb je extra financiering, middelen én begeleiding nodig? Dan is deze podcastaflevering er eentje voor jou! De immer enthousiaste Matthias Browaeys vertelt over de ins & outs van crowdfunding.
Hoe ziet jouw verhaal er in een notendop uit, Matthias?
In 2016, tijdens mijn opleiding kmo-management, ben ik gestart met crowdfunding. In België stond het toen nog in de kinderschoenen. Ik heb toen mijn eerste bedrijf opgericht: WinWinner. Ik had geen financiële achtergrond, maar wel in marketing en sales en ik dacht: crowdfunding is een financiële term, we zullen die eens met ‘marketinghandschoenen’ aanpakken.
Drie jaar later, in 2019, merkte ik dat er naast de crowdfunding via WinWinner nog tal van andere opties waren om de financiële markt een leuk tintje te geven. Toen heb ik samen met mijn vennoot, die de juridische en financiële skills heeft, The Harbour uit de grond gestampt: een agentschap om geld mee op te halen.
Wat is crowdfunding eigenlijk?
Grosso modo betekent het dat een bepaalde groep mensen geld investeert in een bepaald project. Eigenlijk zijn er 4 verschillende soorten crowdfunding:
Nation-based crowdfunding: dat zijn projecten waarbij de investeerder eigenlijk niet veel terugkrijgt voor zijn investering, behalve een goed gevoel. Dit soort crowdfunding zie je het vaakst bij goede doelen. Denk maar aan mensen die dure medicatie nodig hebben, zoals baby Pia.
Reward-based crowdfunding: dat is eigenlijk een soort voorverkoop georganiseerd door de ondernemer die wil starten en die zich afvraagt of hij wel klanten zal vinden. Als investeerder financier je dan bijvoorbeeld het prototype en krijg je het product thuis opgestuurd.
Crowdlending: dat is crowdfunding aan de hand van leningen, wat WinWinner doet. De investeerders krijgen na verloop van tijd hun lening terug met hopelijk een stukje rendement, wat het ook fiscaal interessant maakt.
Equity crowdfunding: dat is crowdfunding in de vorm van aandelen. Mensen kopen een stukje van het bedrijf en hopen dat het dan voor zoveel mogelijk verkocht wordt.
Vroeger klopten mensen vooral bij vrienden, familie en ook de bank aan voor kapitaal. Dat banktraject is vandaag minder vanzelfsprekend voor startende ondernemers. Is dat een gap die jullie invullen?
Absoluut. Als je start, kom je in een oerwoud met verschillende financieringskanalen terecht, waaronder de bank. Het is logisch dat je eerst naar hen stapt, al zal je daar snel een ‘nee’ te horen krijgen, of zijn ze maar bereid om een stukje te financieren. Wij gaan kijken naar alternatieven. En ik kan je vertellen: dat zijn er veel.
Ik ben meer voor stapelfinanciering: je vraagt een stukje financiering aan en als dat stukje rond is, dan activeer je de volgende financiering. De bank is in dat verhaal pas één van de laatste schakels. Als ze zien dat de grootste risico’s genomen zijn, zijn ze meer bereid om te investeren. Je moet als ondernemer dus een puzzel leggen: voor welk stukje klop je bij vrienden en familie aan? Of bij beleggers, business angels of zelfs de overheid? En waarvoor stap je naar de bank?
Een ondernemer moet op zoveel dingen letten: zijn product, de marketing, de markt tout court, productie, … en dan nog eens geldschieters. Ontzorg jij hen in die zoektocht?
Vroeger was het inderdaad de gewoonte dat ondernemers alles zelf moesten uitspitten. Vandaag beseffen ze dat dat niet lukt en laten ze zich bijstaan. The Harbour is in die zoektocht naar financiering inderdaad een metgezel, een soort sherpa, die er mee voor zorgt dat je bepaalde financieringsfouten niet maakt en die je toegang geeft tot allerlei kanalen.
Naar de bank stappen is gemakkelijk, maar een crowdfunding opstarten of business angels benaderen …: die dingen vereisen bepaalde skills die niet elke ondernemer zomaar heeft.
Stel, ik ben een startende ondernemer met geweldig idee. In welke fase begin ik met jou te praten of stuur je me naar huis?
Bij crowdfunding gaan we in de eerste plaats kijken naar de terugbetalingscapaciteit: is die er en hoe groot is die? Wat wij bij The Harbour vooral doen is ondernemers bewust maken van het financiële plaatje. Dat moeten ze één keer goed in kaart brengen. Staat dat op punt? Dan kunnen ze heel eenvoudig zelf zien in welke fase van dat plaatje ze zitten en welke financiering er nu van toepassing is. We zijn dus gestart met financiële modellen te maken die ondernemers zelf kunnen gebruiken. Want met het financiële plan van je boekhouder ben je eigenlijk niets.
Als je maand op maand je cash goed in de gaten houdt, dan weet je wanneer je geld nodig zal hebben en welke kanalen op dat moment de beste keuze zijn. Zo is crowdfunding ideaal voor de opstart of de eerste investering en crowdlending bijvoorbeeld voor werkingskapitaal of personeel. Ik zeg altijd dat je geld moet ophalen als je geen geld nodig hebt. Dat is het perfecte moment om met een open blik naar je plan te kijken. Want als je in de stress zit en dringend geld nodig hebt? Dan is je blik minder helder en maak je fouten. En besteed je minder energie aan de zaken die er op dat moment echt toe doen.
Jullie hebben ondertussen rond de 40 miljoen opgehaald, wat zijn de meestvoorkomende fouten die je ziet?
Sommige ondernemers weten niet exact hoeveel geld ze nodig hebben. Terwijl dat precieze bedrag heel belangrijk is. Zo hoor je vaak: “Ik heb tussen de 100.000 en 200.000 euro nodig.” Ja, dat is een grote range he, dat is niet specifiek genoeg.
Een tweede veelgemaakte fout is dat de ondernemer de return voor de investeerder niet voldoende benoemt. Je bent misschien goed in het verkopen van je plan, maar je mag niet vergeten te vertellen wat die investeerders er dan precies voor terugkrijgen.
Een derde fout: niet voldoende cashflow hebben. Je eigen revenue is de beste funding, maar die omzet moet natuurlijk wel eerst op je rekening staan. Als je dan klanten hebt die een betaaltermijn van 90 dagen hebben, dan zit je met een cashflow-probleem. Je moet ervoor zorgen dat je snel genoeg geld binnenkrijgt zodat je onafhankelijker wordt.
Welke lessen heb jij geleerd uit jullie kapitaalophalingen?
Ik heb zelf het hele traject doorlopen, dus I practice what I preach.
De eerste les klinkt misschien cliché, maar is toch een belangrijke: zet de juiste mensen op de juiste plaats. Vaak zie ik dat ondernemers na hun ophalingsronde grote profielen binnenhalen die niet altijd matchen in hun jonge bedrijf. Of die slecht onderhandelen om dat grote profiel toch maar aan boord te brengen: dan ben je cash aan het burnen en dat kan je al snel zuur opbreken.
Een tweede les die ik leerde is: wees creatief. Veel ondernemers geven heel veel geld uit aan marketing en branding via agencies bijvoorbeeld. Dat pakt niet altijd goed uit: de return blijft uit en er komen geen leads binnen. Ik vind dat die grote budgetten niet per se nodig zijn en dat je daar als ondernemer zelf creatief mee kan omspringen. Dat komt ook beter over bij grotere investeerders: het maakt je sympathieker in hun ogen en boost je geloofwaardigheid.
Sommige mensen hebben goede ideeën, maar zijn minder goede verkopers of vice versa. Waar let jij op?
Ik vind het belangrijk om veel tijd te steken in pitch-training. Ik zie inderdaad veel technische mensen die op een podium of in een 1-op-1-gesprek zwaar in hun technische comfortzone gaan. Of mensen die goed zijn in PowerPoint, maar die meteen door de mand vallen als je ze een vraag over het financiële luik stelt. Dat is gevaarlijk he: als je iets in je plan steekt, moet je dat zeer goed onderbouwen.
Probeer geen bullshit te verkopen. Investeerders ruiken wanneer je je niet op je gemak voelt. Wees liever eerlijk en transparant.
Er zijn ook mensen die alles heel rooskleurig zien en zich rijk rekenen, terwijl anderen misschien te pessimistisch zijn. Hoe vind je daarin de gulden middenweg?
Een leuke truc is om met verschillende investeerders samen te zitten in een ruimte. Zo heb je verschillende karakters en meningen bij elkaar en ontstaat er een leuke discussie. Je kan mensen niet pushen om te veranderen, maar de inzichten van anderen kunnen wel helpen. Op voorwaarde dat je een beetje coachable bent natuurlijk. Je moet wel oren hebben naar wat er gezegd wordt.
Jij doet dat, dat coachen?
Ik zie 2 à 3 ondernemingen per dag. Ik bepaal niet wat zij exact moeten doen in hun bedrijfsvoering. Wat ik wel doe is bijvoorbeeld aangeven wat de haalbaarheidskansen zijn van hun leningsvraag. Ik ga veel in gesprek en probeer vooral de kern van de financiering te kennen: heb je dat geld echt nodig?
Hoe belangrijk is de connectie met de investeerder?
Die is enorm belangrijk. De mensen die wij zien, de business angels of mensen in de crowdfunding, die vragen zich af: zal die persoon correct omgaan met mijn geld? Is het een goede huisvader? Geloof ik in wat hij vertelt?
Zo hadden we een horecazaak die meer dan 1,5 miljoen euro heeft opgehaald, puur omdat die persoon superenthousiast was en precies uitlegde hoe hij het allemaal zou aanpakken. De mensen waren echt mee in zijn verhaal.
Vorige week waren we op een crowdfundingevenement waar 75 mensen aanwezig waren. Na het event hebben we ongeveer 50.000 euro opgehaald, puur omdat het een evenement was. Digitale events zijn leuk, maar events waar de ondernemer de micro neemt, waar je kan proeven: dat zijn momenten waarop mensen zien of je ’t zal maken of niet.
Wat ik wel aanraad om te doen, is om niet te proberen altijd je gelijk te halen bij de investeerder. Geef elke feedback die je krijgt een plaats. Bij The Harbour proberen we elke ondernemer zoveel mogelijk in zijn sterkte te laten en stellen we sommige stukjes in zijn plaats voor, als we weten dat hij in X of Y niet de sterkste is.
Wat is jullie verdienmodel?
Alles wat voorbereiding is, rekenen we aan op basis van een uurtarief, afhankelijk van het type financiering. Ons grotere model zit aan het einde van de geldophaling, dan rekenen we een succesfee aan: als de ondernemer succesvol is, willen we daar een klein stukje van.
Bij crowdfunding is het soms spannend. Want wordt het minimumbedrag niet gehaald? Dan gaat het geld terug naar de investeerders. Daarom adviseren we altijd om dat minimumbedrag niet te hoog te leggen.
Je had het daarnet over de horeca. Zijn er bepaalde sectoren of industrietakken die het slechter of beter doen?
Het is moeilijk om daar een inschatting in te maken. Je kan in elke sector succesvol of niet succesvol zijn. De horecazaken van vandaag zijn goede bedrijven en die halen snel financiering op, omdat ze een grote community hebben die meefinanciert. Andere boomende sectoren zijn healthtech in de zorg en eigenlijk alles wat met gezondheid te maken heeft en liefst ook een duurzaam kantje heeft.
Een sector waar het vaak moeilijker is, is de transportsector. De financiële analyse van de businesscase is daar moeilijker omdat de markt er zo snel verandert.
Wie zijn de investeerders?
We hebben onlangs ons crowdfundingplatform geanalyseerd. Er zitten zo’n 7000 mensen op die heel verschillend zijn. Dat varieert van 18-jarige beleggers tot wat wij ‘henry’s’ noemen: high earners, not rich yet. Dat zijn mensen met kaderfuncties en bonussen die worden wegbelast als ze die laten uitbetalen. Er zijn ook grote business angels die vaak zelf ondernemer zijn geweest en die willen investeren in hun sector om hun kennis en netwerk door te geven. Het gemiddelde ticket voor een investeerder kost 1500 tot 2000 euro.
Wat is de doorlooptijd van een crowdfunding?
Je campagne staat maximaal 60 dagen online. Dat wil niet zeggen dat je 60 dagen online moet staan: heb je je financiering vroeger rond, dan kan je sneller offline. In de praktijk zien we dat het bedrag ongeveer op 40 dagen wordt opgehaald. Dat lijkt kort, maar je mag niet vergeten dat de voorbereiding van de campagne ook 3 à 4 weken duurt, alle communicatie moet natuurlijk klaarstaan. Is de campagne afgelopen? Dan duurt het nog een week voor het geld bij jou is.
Wij raden aan om alle financieringskanalen op hetzelfde moment aan te spreken om de verdeelsleutel vast te leggen. Zodra je je geld met de crowdfunding hebt opgehaald, gebruik je het bij de bank of de overheid als hefboom voor verdere financiering. Volgens ons is de beste mix een stukje crowdfunding, financiering via PMV en de bank. Dan is het mooi verdeeld.
PMV is een co-financier: als je geld ophaalt via een erkend crowdfundingplatform zoals WinWinner, kunnen zij dat bedrag matchen.
Bij WinWinner werken we met een win-winlening, vandaar de naam. Als ondernemer betaal je maar 1,5% op je lening en de overheid geeft nog eens 2,5% bij. De investeerder krijgt dus eigenlijk 4% terug, terwijl jij maar 1,5% betaalt, wat heel interessant is. En de overheid zorgt voor een waarborg. Dat geeft de investeerder veiligheid én een mooi rendement.
Er zijn natuurlijk wel plafonds van kracht: zo mag je tot 300.000 euro ophalen en als investeerder mag je maximaal 75.000 euro investeren. Een van de voorwaarden is wel dat je in Vlaanderen moet gedomicilieerd zijn.
Wil jij nagaan of jouw idee in aanmerking komt voor crowdfunding? Vul dan de gratis Quickscan in op de website van WinWinner: www.winwinner.be/inschrijvingsformulier.
Ik wens je veel succes!
Business Dad
PS Wil je je geweldige idee eerst financieel in kaart brengen? Download dan nu het gratis template voor jouw financieel plan!